Вчера состоялось первое занятие в Школе Экспертных Продаж (ШЭП). Как всегда бывает в новых проектах, многих менеджеров по продажам интересует вопрос «ЧТО НАЗЫВАТЬ ЭКСПЕРТНОЙ ПРОДАЖЕЙ» и чем она отличается от продажи вообще.
В данном случае все различие кроется, скорее, в идеологии продаж как таковых.
В ситуации с экспертными продажами происходит сдвиг парадигмы – и от продажи товаров (услуг) мы переходим к продаже отношений с клиентом. При такой организации продаж меняются все подходы и собственно к объекту продаж (товара и/или услуги), к клиенту, к ценообразованию.
Еще один момент. При экспертных продажах менеджер по продажам больше работает на уровне ценностей клиента, на основе которых строятся его потребности.
Можно говорить также о том, что экспертная продажа это всегда УСЛУГА, которую оказывает менеджер по продажам своему клиенту.
Возникает вопрос – насколько современные менеджеры по продажам (работающие в компаниях или сами продавая что-либо, включая самопродажу, как в случае с рынком КТМ) готовы внутренне к таким продажам? По своей сути, говоря об экспертных продажах, мы говорим о предпринимательском подходе, когда человек выстраивает собственную стратегию поведения на рынке в рамках той деятельности, которой занимается. Вне зависимости от того, что и кому он продает. Именно продает, а не «впаривает» как у нас принято считать.
29 ноября Занятие будет посвящено вопросу – «Что я продаю, когда продаю?» Позиционирования услуги/продукта, каналы продаж и конкурентная среда. Что есть экспертная продажа и что мне дает владение этим искусством? Насколько я могу работать в логике экспертных продаж?
