Алексей Мишин, FineConsulting
Знакомая многим руководителям сегодня ситуация – отдел продаж продает мало, обороты падают, клиенты уходят и так далее.
Что делает руководитель? Правильно, заказывает новый тренинг по продажам, в надежде улучшить ситуацию в отделе. Тренинг продаж проходит, все довольны, но … продажи больше не становятся и все повторяется по кругу.
Общаясь со многими продавцами и менеджерами по продажам, я вывел несколько тезисов, которые реально ограничивают эффективную работу менеджера по продажам.
1. «Мой товар никому не интересен»
Как ни странно, но этот тезис актуален во многих компаниях. Менеджеры далеко не всегда верят тому товару/услуге, которую продают. Если мой товар (услуга) никому не нужны, зачем я его продаю? Почему так происходит? Все просто – очень часто в продажи сегодня идут те, кто хочет «пересидеть» кризис, «дотянуть до лучших времен», до момента когда «освободится мое истинное рабочее место» и тому подобное. Нет веры – нет продажи.
2. «Не хочу продавать, я устал от отказов клиентов»
Менеджеры по продажам, в массе своей, боятся отказов. «Почему ты не продаешь больше» - спрашиваю я у менеджера, и получаю вполне адекватный ответ: «Не хочу, что бы мне снова отказали». Правильно, никто (и уж тем более сотрудники отдела продаж) не хочет умышленно снижать свою самооценку и «распылять свою харизму». Между тем, и я это говорю на своих тренингах – менеджер по продажам должен быть готов к тому, что клиент не воспользуется его предложением! Абсолютно все равно, по какой причине он это сделает, но откажет! Далеко не всех менеджеров отказы стимулируют к новому поиску клиентов, а все потому, что отношению к отказам учат далеко не на всех тренингах и семинарах.
3. «Мой труд не будет оценен (оплачен). Я сделаю план за неделю, и две недели буду отдыхать»
Это бич практически всех уже поднаторевших в продажах менеджеров. В каждой компании есть группа менеджеров, которая делает план за неделю-полторы.. Что потом? Ничего. Мотивации продавать больше никакой. В таких случаях я предлагаю компании поменять систему мотивации и сделать ее плавающей. Критериев для этого может быть много в зависимости от того, что продает компания, сколько человек занято в продажах, какие у них планы продаж (лучше если эти планы индивидуальны для каждого менеджера), есть ли в продажах региональность и тому подобное.
4. «Что я тут вообще делаю, в этом отделе продаж?»
Вы думаете, редко бывает, когда менеджер, работая в продажах, задает себе подобный вопрос? К сожалению, нет. Процент людей, которые не любят продавать, слишком высок. Причина тому даже не в отсутствии мотивации, а в элементарном НЕЖЕЛАНИИ заниматься продажами как таковыми. Тут большой вопрос для руководителя – кого принимают в отдел продаж? Тезис, что у него есть все задатки
стать хорошим менеджером, а желание появится – не работает! Нет желания работать – не будет продажи!
