Отдел продаж сегодня, в условиях пока еще нарастающего кризиса, пожалуй, один из немногих подразделений компании, работа которого должна корректироваться.

Стратегия продаж. Что нужно изменять?

Руководители предприятий задаются вопросом – а что нужно менять и корректировать в своих продажах и как эту работу сделать максимально эффективно.

Что бы стратегия продаж была эффективной для компании, очень важна коррекционная работа того, что уже есть. Зачастую, руководители понимают под коррекционной работой отдела продаж лишь ВНУТРЕННЮЮ ЧАСТЬ работы, которая, относится исключительно к работе с менеджерами по продажам - изменение системы мотивации менеджеров, корректировки планов продаж, зачастую увольнение части персонала отдела.

Такая работа, естественно, должна быть. Но не стоит забывать, что это работа внутренняя, о ней написано много и достаточно подробно. Кстати говоря, такая работа не всегда эффективна для бизнеса.

Многие руководители забывают о том, что для того, что бы новая стратегия продаж была востребована рынком,  необходима корректция и с ВНЕШНЕЙ СТОРОНЫ, что, зачастую, приносит больше пользы для бизнеса и намного эффективнее с точки зрения развития компании.

Стратегия продаж. Внешняя корректировка

В чем состоит ВНЕШНЯЯ корректировка для отдела продаж? Вот несколько стратегических рекомендаций 

1. Откажитесь от прайс-листа в общении с клиентом!
«Вышлите мне свой прайс-лист, мы подумаем о Вашем предложении». Знакомая фраза? Чем заканчивается подобное общение для Вашего отдела продаж? Правильно, как правило, ничем…Обычно, получив прайс-лист, Клиент пропадает навсегда. Прайс-лист клиент должен получить на самой последней стадии Ваших переговоров, когда Вы понимаете, что потребность Клиента в Вашем товаре определена.

2. Дайте понять каждому клиенту, что он для Вас УНИКАЛЕН
Уникальность клиента всегда выгодно отличает Вас как продавца. Прекратите «чес» Клиентов, когда Ваши менеджеры по продажам «тупо» рассылают факсы-предложения с Вашими товарами/услугами. Опять же, возвращаясь к пункту 1, предлагайте клиенту ВЫГОДУ от работы с Вами, выгоды от Ваших товаров.

3. Измените формат расчетов с Вашими клиентами
Работа по прайс-листу не предполагает никаких бонусов и скидок для клиента. Да вряд ли это возможно вообще. Предложите своим клиентам ранжированную систему оплаты товаров и услуг. В данном случае можно предложить несколько таких схем, которые реально работают. Предлагая клиенту вариант оплаты – вы даете ему ВЫБОР, от которого отказаться намного сложнее, нежели от предложения «просто купить».
Предложите клиенту свой «бонусный» набор цен, то есть предложение, когда помимо «голой» цены клиент получает «что-то» еще в свою корзину. Это «что-то» еще может быть все, что угодно – от дополнительного товара, до сервисного обслуживания в течение какого-то времени, предложения принять участие в розыгрыше чего-либо. Иными словами – МОТИВИРУЙТЕ КЛИЕНТА НА ПОКУПКУ У ВАС!

4. Сконцентрируйтесь на продаваемой продукции
Принцип Парето никто пока не отменял. 20% Вашего товара дают Вам 80% прибыли. Стоит ли тратить время и силы на тот товар, который изначально продается плохо или не продается вообще. В современных условиях подход к продажам неликвидного товара должен быть пересмотрен. Как?  Один из самых действующих способов – снижение цены на такой товар до минимума прибыли, включение такого товара в пакет товаров, отсрочка по оплате такого товара для потребителя.
Конечно, в каждой компании, учитывая особенности и специфику продаваемой продукции должны существовать собственные схемы ВНЕШНЕЙ корректировки отдела. Но если эту сторону не принимать во внимание, сделать работу отдела продаж эффективной вряд ли получится или эффективность эта будет весьма условной.