Кого Вы, как руководитель компании, видите в лице своих сотрудников отдела продаж – менеджеров или простых исполнителей задачи «ПРОДАЖИ»?
Такой вопрос очень часто ставит в тупик директоров компаний. Общаясь в рамках консультационной работы с высшим руководством, я понимаю, что у многих есть непонимание того, кто работает у них в отделе продаж и кто должен работать.
Нечеткое понимание роли продавца в компании отражается, как правило, на его кошельке. Парадокс? Отнюдь.
Кошелек сотрудника отдела продаж складывается из зарплаты и процентов, заработанных от продаж. В лучшем случае, отдел продаж получит премию по итогам месяца, квартала, года… Вот в принципе и вся мотивация, которая укладывается в один лозунг: «ПРОДАВАЙТЕ БОЛЬШЕ И БОЛЬШЕ ПОЛУЧИТЕ В ДЕНЬ ПОЛУЧЕНИЯ ЗАРПЛАТЫ».
Такая модель сегодня себя изжила и уже мало кого может заинтересовать кандидатов на должность сотрудника отдела продаж. Тем более, это не заинтересует тех, кто действительно является хорошим менеджером по продажам и ищет себе новую работу (а таких сегодня много).
Можно ли решить данную проблему и поднять продажи? Конечно, можно, и решение этой проблемы есть.
Очень многое в работе отдела продаж может изменить так называемая ПЛАВАЮЩАЯ СИСТЕМА МОТИВАЦИИ сотрудников отдела продаж, которая вынуждает либо двигаться вперед, либо быть постоянно в аутсайдерах. Что это значит? Это значит, что в отделе продаж есть несколько систем мотивации. Критериев может быть очень много, самые распространенные – региональность, новые клиенты, «длинные продажи» и тому подобное.
Самое главное в этом подходе то, что вариант системы мотивации выбирает сам сотрудник отдела продаж!
Каких проблем избежит руководитель компании, введя такую «плавающую» систему мотивации
1. Отношение к сотрудникам со стороны руководства. Когда у ваших сотрудников есть выбор, значит Вы, как руководитель, изначально доверяете, проявляете уважение и лояльность.
2. Сотрудники будут более инициативны с точки зрения продаж. Человек, выбрав сам себе систему оплаты, будет более четко понимать свою личную роль в работе всего подразделения.
3. Лидеров в продажах станет больше. Как ни странно, но такая плавающая система мотивации меняет самих сотрудников отдела – каждый может заработать на том, что он сам же и выбрал (например, в одной полиграфической компании мы ввели более высокий процент за каждого нового клиента, что позволило больше зарабатывать тем, у кого не было «жирных» клиентов)
Ну и конечно же, доходы от продаж в Вашей компании станут выше. Тут, я думаю, комментарии излишне...
Решения нашей компании в области продаж:
NEW! Стратегическая сессия "ПРОДАЖИ В КОМПАНИИ"
Аудит продаж в компании
Корпоративная обучающая программа "ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОДАЖ В2В ТОВАРОВ И УСЛУГ В УСЛОВИИ КРИЗИСА"
Корпоративная обучающая программа "ПОДГОТОВКА МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ"
